A dica de leitura do mês está relacionado ao tema:

Tração: Domine os 19 canais que uma startup usa para atingir aumento exponencial em sua base de clientes – de Gabriel Weinberg, Justin Mares.

Acreditamos que seja uma leitura relevante para Fundadores e CEOs que não possuem uma formação em Marketing e que precisam tomar decisões importantes sobre a alocação do orçamento. Educativa para fundadores de startups que estão no seu processo inicial de crescimento. Fundamental para os recém-promovidos líderes de MKT & Growth.

Não é um livro de receitas com as soluções mastigadas, mas funciona como um checklist sobre canais de tração para crescimento saudável de um negócio.

Na nossa rede, estamos sempre compartilhando ideias e leituras. “Tração” é um dos nossos temas preferidos. Os insights e provocações, baseados nas nossas experiências com MKT & Growth, que gostaríamos de destacar:

1. Poucas empresas realmente testam e esgotam as possibilidades de cada canal de aquisição.

Pode ser por falta de orçamento, paciência, falha na execução ou mesmo receio. Provavelmente, uma combinação de todos.

O cobertor sempre é curto, mas se falta orçamento para validar um canal de tração, compense com criatividade. O livro cita vários exemplos de ações realizadas com pouco budget mas muita esperteza.Sabia que a disponibilidade de recursos em excesso também faz mal ? O excesso de verba afeta o nosso senso crítico, além de tornar a priorização de canais de distribuição mais problemática.

A paciência, que sempre é curta, é a melhor amiga do “..para ontem”. Muitas empresas não respeitam o processo de implementação de canais de distribuição : escolher, testar , medir, aprender , ajustar e avaliar de novo. Quem nunca recebeu uma mensagem do chefe perguntando por que a campanha lançada no dia anterior não estava “performando”. O imediatismo costuma ceifar muitos canais de distribuição promissores. É preciso dar tempo para a equipe analisar os resultados, absorver os aprendizados, desenhar novas hipóteses e ajustar.

A execução é mais importante que o desenho do teste em si. Muitos canais “são abandonados” no meio do caminho, muito mais por uma execução mal feita. O feito é melhor que perfeito, mas em excesso perde o efeito.

O receio de levar notícia ruim. O receio de sentir-se fragilizado perante os colegas das outras áreas. O receio do fundador ou chefe. O receio dos Investidores. Tantos receios que acabam travando a ousadia e colocando o head de MKT e Growth em uma posição de aversão ao teste e aprendizagem. Tudo vira pura sobrevivência.

2. Sem tração não há sobrevivência para uma empresa, porém implode do mesmo jeito se for desenfreada.

Uma startup é uma empresa projetada para crescer rápido. Não basta ter pouco tempo de vida, ser impulsionada por capital de risco ou ter uma estratégia de “saída” para ser uma startup. A única coisa essencial é o crescimento. Tudo o mais que associamos com startups é decorrente do crescimento. Sem o crescimento não há perpetuidade, pois a conta de investimento x receita não fecha. O mesmo vale para uma nova unidade de negócio de uma empresa tradicional.

Mas não é o crescimento a qualquer custo, pois o aumento desgovernado quebra qualquer cultura interna, experiência de usuário ou mesmo o sentido de ser. Se a fundação é fraca, a casa cai em algum momento.

3. Bola de Cristal é para os místicos. É difícil prever que canal de tração surtirá mais efeito. Até dá para tentar prever, mas, antes de começar a fazer testes, não é fácil dizer que canal é o melhor, hoje, para sua empresa.

4. Papo reto: muitos empreendedores criam um produto espetacular, mas simplesmente não têm uma boa estratégia de distribuição.

Tão importante quanto o produto é o seu plano de distribuição, e ponto.

Até hoje temos dificuldade de entender por que as áreas de Vendas, MKT e Growth são as últimas a serem formadas em uma startup. A empresa possui produtos ou serviços relativamente constituídos, mas com canais de aquisição imaturos. A lógica é paralela e não faseada. A solução é desenvolver o produto ou serviço e testar canais de tração paralelamente.

Por último, imagine criar algo que todo mundo quer, mas que várias outras empresas também criaram. Nesse caso, você está em um mercado hipercompetitivo, no qual é dificílimo conseguir clientes. E não adianta “forçar” a tração. Se o mercado e clientes não acharem que o produto é relevante, ele nunca vai acelerar. E pode trocar a equipe de MKT e Growth 3x ao ano, pois não vai resolver.

5. Na hora de buscar investimento a tração pesa muito, mas muito mesmo.

Na poesia fala-se que um investidor olha o fundador, a equipe e a proposta de valor. Mas desde o primeiro dia, o foco estará na evolução da distribuição dos produtos e no crescimento. Dominar um canal é componente importante de uma proposta de valor.

Na hora de buscar investidores, procure primeiro as pessoas que entendam a fundo o que você está fazendo (ou porque já trabalharam na área, ou porque já investiram em algo parecido antes). Quanto mais seu potencial investidor entender o que você está fazendo, menos tração ele vai exigir antes de investir, pois é mais provável que acredite que a pequena tração que você já tem possa virar algo grande. Já o investidor com pouca experiência concreta em sua área pode achar difícil extrapolar essas cifras e talvez exija mais tração de imediato antes de investir.

6. A principal causa de fracasso está na distribuição, não no produto.

No processo para ganhar tração, há um fluxo constante de clientes sem laços com a empresa. É com eles que você vai realmente descobrir se o mercado está gostando ou não do produto e, se não está, que recursos estão faltando ou que parte da experiência não está funcionando.

Muitas empresas projetam o ciclo de vendas pensando em como, a seu ver, ele deveria funcionar. Em nossa opinião, é preciso projetá-lo partindo do ponto de vista do cliente, não de seu ponto de vista, que normalmente é como eu vejo as pessoas pensando esse processo.

7. Teste, ouse, teste e teste.

Aumente as chances de ganhar tração: gere, priorize, teste ideias e defina o foco. Não despreze os canais pouco utilizados, porque é bem provável que daí venham os melhores resultados. Quanto custa adquirir um cliente por esse canal? Quantos clientes posso conseguir com esse canal? As pessoas trazidas por esse canal são os clientes certos para essa etapa?

8. Aceite os erros. É preciso ter um processo definido para gerar e filtrar ideias, mas também entender que nem toda ideia será um sucesso.

Em startups, o crescimento vem em espasmos. No início, costuma ser lento. Quando a empresa descobre e explora um canal com boa tração, o crescimento dá um salto. Depois de um tempo, perde força, pois a estratégia fica saturada e a eficácia diminui. Mas aí você explora outro canal e dá outro salto.

9. Antes de sair tentando ganhar tração, você tem de definir o que significa tração para sua empresa e estabelecer uma meta de tração.

Se cada sócio ou membro da equipe tiver uma perspectiva diferente de sucesso, tudo o que for feito representará fracasso. Alinhem , definam e concordem com o que é Sucesso. Parece simples, mas não é. Quem nunca trabalhou com alguém que estava sempre insatisfeito com o crescimento da empresa, enquanto o colega ao lado estava super feliz ?

Quer saber mais sobre a nossa percepção sobre o tema ? De um pulo no nosso blog no jumphub.com.br ou adicione o livro na sua prateleira.

Você também pode marcar uma conversa com o Marcelo, mande um ola@jumphub.com.br